Cómo los supermercados pueden trabajar juntamente con la industria en la venta al por menor

A pesar de algunos avances de la industria en la venta directa al consumidor, no hay necesidad de competición entre los dos lados

Ya no es una novedad para el sector de supermercado que las industrias de bienes de consumo están comenzando a trazar las estrategias de ventas directamente junto con el consumidor. Y si usted piensa que esto ocurre sólo en la tienda dísica de venta al por menor, se engañó porque el movimiento incluye tiendas físicas, comercio electrónico (e-commerce) y hasta por los clubes de suscripciones. Tal vez, sea este el motivo de los nuevos actores como Amazon y Alibaba que ya hayan anunciado sus llegadas en Brasil, lo que provoca un movimiento en el mercado nacional.

Durante el Super Rio Expofood, evento producido por la Asociación de Supermercados del estado de Rio de Janeiro (Asserj) el panel “Venta directa de la industria al consumidor: desafíos de un escenario”, tuvo la participación del presidente de la Asociación Paulista de Supermercados (APAS), Ronaldo dos Santos y empresarios como João Nunes, socio de la Rede Mix; Genival Beserra, presidente de la Rede Unno; y Fabio Queiroz, presidente de la entidad carioca que medió el panel.

Según Queiroz, a todos les gusta ir al supermercado, excepto aquellos que no se diviertan mucho la experiencia de hacer las compras debido a las colas, distancia, entre otros factores desestimulantes. “Sin embargo, el supermercado es lugar de encuentros, olores y sabores y se puede considerar un ‘centro comercial de alimentos’. No obstante, desde la década de 1930 la experiencia de compra permaneció la misma hasta la llegada de la economía 4.0, cuando todo está entrelazado y esto cambia nuestra vida cotidiana”, afirmó el presidente de Asserj.

Industria y supermercado no competen

Otro cambio ya en curso sucede en el modelo de negocio de la industria. De acuerdo con João Nunes, de la Rede Mix, el sector de venta al por menor es un plato lleno para promover las transformaciones y ninguna industria representa una amenaza. “El día de hoy, el supermercado es un proveedor de servicio y el producto forma parte de un contexto donde se hace el gran intercambio en el punto de venta”, explica Nunes.

Para él, el punto de venta es el lugar donde él pasa la mitad de su tiempo diariamente y partir de ahí, consigue identificar y observar lo que al consumidor le gustó, de lo que él está quejándose, lo que él demanda. “Sólo de esta forma, lograremos a sorprenderlo. Creo mucho en el punto de venta, en la góndola, sin dejar de mirar hacia la tecnología. Tenemos el deber de preservar la tienda física”, dijo el socio de la Rede Mix.

Para el presidente de la Asociación Paulista de Supermercados, Ronaldo dos Santos, antes que el fabricante vaya directo al consumidor, es necesario mirar hacia él y entender su necesidad. “Si es bueno para el consumidor, va a suceder, por más que el sector quiera impedir o retardar. Una hora va a ocurrir. Si un proveedor como Unilever quisiera llevar servicio al consumidor, creo difícil de ir contra. En este caso tendremos que adaptarnos”, evalúa el presidente de APAS.

En la opinión de Genival Beserra, presidente de la Rede Unno, lo que motiva la industria que entre en la disputa por el consumidor es recoger datos para negociar con los empresarios del sector de venta al por menor de manera diferente. “El sector de venta al por meno tiene que aprender con las sorpresas del mercado y siempre trabajar a favor del consumidor. Muchas veces, queremos eliminar o colocar productos en los estantes sin preguntar nada, si él quiere o no”, afirma Beserra.

Enfoque en las categorías

Según el presidente de la rede Unno, si la industria venda más barato al consumidor, es necesario otro enfoque para aquella categoría. “Creemos en la colaboración de la industria y que no hay más productos con o sin calidad. Hay marcas más fuertes que otras, sin embargo, todas tienen calidad. Es necesario identificar las industrias colaboradoras y hacer un trabajo a cuatro manos, eligiendo los proveedores correctos. Si usted no adapte su punto de venta para el cliente, la industria va a transformar su tienda en su ‘tienda’”, dijo João Nunes.

En Bahía, por ejemplo, se comenzó un movimiento relacionado con los famosos “coches de huevos” que fueron los destacados recientemente por la oferta y se hicieron transformadores de la categoría en las tiendas de la Rede Mix. “No dábamos importancia ninguna al huevo en el negocio, la categoría estaba olvidada, mientras todo el mundo hablaba de eso. Después del éxito, llamamos el proveedor para conversar y el día de hoy vendemos más barato,” explica el ejecutivo.