Negociação transparente é a base para uma boa estratégia

Foco deve ser parceria a busca de diferenciais e criação de valor para o consumidor e não só preço

A negociação com fornecedores é tão importante para o supermercado que não pode se restringir somente aos aspectos financeiros. Em um mundo de hiper competitividade como o que vivemos hoje, os fornecedores ganham relevância ainda maior como aliados do varejo para aumentar suas vendas, conquistando e fidelizando consumidores.

“Se a empresa focar somente em preço, corre o risco de blindar as oportunidades de criação de valor que podem ser desenvolvidas em parceria com os fabricantes”, avalia Rodrigo Vasconcellos, diretor comercial da Sodimac. Em sua palestra no Congresso de Gestão APAS 2016, o executivo compartilhou os principais conceitos de negociação da empresa, atualmente uma das maiores redes de varejo de construção da América Latina, com lojas no Chile, Argentina, Uruguai, Peru, Colômbia e Brasil.

Na sua visão, a negociação com cada fornecedor deve fazer parte de uma estratégia em que o objetivo seja criar maior valor no relacionamento. Na Sodimac, a premissa inicial da negociação é sempre compreender as forças e fraquezas do fornecedor e, com isso, definir a manutenção deste ou cultivar um forte relacionamento de alto desempenho técnico e comercial. Os principais benefícios a serem avaliados são:

  • Aumentar a satisfação do consumidor;
  • Criar estímulos para atrair o consumidor;
  • Melhorar a performance das categorias;
  • Fazer com que o consumidor se torne mais lucrativo.

A partir das premissas iniciais, deve-se buscar o envolvimento com fornecedores na geração de vantagens competitivas no sentido de:

  • Reduzir custos unitários;
  • Buscar novas eficiências da cadeia de suprimentos;
  • Usar apelo de diferenciação;
  • Otimizar custos de transporte e distribuição.

negociacao

Para se obter essa parceria, é fundamental identificar durante a negociação os reais interesses e prioridades da contraparte, se ela está disposta a contribuir para gerar valor para o consumidor final ou está focada em ganhos comerciais. É nesse ponto, ressalta Vasconcelos, que se estabelecem os conflitos.

Na sua avaliação, a melhor forma de se chegar a uma parceria efetiva é colocar “as cartas na mesa” e negociar de forma transparente, a partir dos seguintes aspectos:

  • Buscar interesses compartilhados;
  • Compatibilizar preferências, prioridades e recursos;
  • Prever e antecipar diferenças em previsões e riscos;
  • Reconhecer variáveis de tempo;
  • Visualizar e antecipar soluções de potenciais problemas à frente;
  • Minimizar custos de transação.

Além da transparência, o diretor comercial da Sodimac defende a ética como um dos pontos fundamentais para o sucesso da negociação. Sem sinceridade, igualdade, força, impacto direto e valores, não há como chegar a um acordo, muito menos uma parceria duradoura que traga diferenciais para as empresas e valor para o consumidor.

Baixe aqui o material da palestra de Rodrigo Vasconcellos na APAS 2016.

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