Gatillos mentales para usar en su supermercado

Conozca los principales gatillos mentales y descubra qué resultados puede esperar de las promociones utilizando ese recurso del comportamiento humano

 

El estudio del comportamiento humano permitió, a partir de su conocimiento, que los negocios fuesen más estratégicos y con enfoques asertivos. Uno de esos métodos que viene ganando protagonismo, y que ya se utiliza con cierta frecuencia en los supermercados, son los llamados gatillos mentales. A partir de la comprensión de esos gatillos, podemos tener acciones promocionales con resultados que van más allá del póster en la tienda, ¡incluso puede utilizarlo en sus canales digitales!

¿Qué son los gatillos mentales?

Los gatillos mentales son estímulos que afectan al cerebro humano y provocan una reacción esperada, en un modelo cercano al “causa-efecto”. Se utilizan, principalmente, en los argumentos de venta para incentivar una decisión del comprador o para que él tome una actitud ante el escenario (propuestas) que se le presentó.

El mero uso de esta táctica no significa que el consumidor responderá de la manera que usted desea: comprando el producto. Las decisiones se procesan teniendo en cuenta emociones y  sentimientos, junto con la razón, y es en base a este trípode que el consumidor toma sus decisiones. Sin embargo, esto no quiere decir que usted no pueda utilizar este recurso para hacer que sus promociones sean más efectivas.

¿Cómo utilizar gatillos mentales en los supermercados?

Aunque existen otros gatillos mentales, como la autoridad, la anticipación, la razón, entre otros, aquí hemos separado los que son más útiles para ayudar a impulsar las ventas de su supermercado y explicamos cómo puede, también, llevarlos al ambiente digital:

Escasez: uno de los gatillos más utilizados en el comercio minorista es el de la escasez. De hecho, el sector de supermercados trabaja este gatillo con bastante frecuencia para incentivar las compras.

Se trata de recordarle al consumidor que si no compra ese producto acabará, porque están con las últimas unidades o porque está a muy buen precio. Además de usarse en la megafonía de la tienda, este gatillo se puede utilizar en mensajes de e-mail y WhatsApp para incentivar la compra de un determinado producto.

Urgencia: funciona de manera similar al de la escasez, con la diferencia de que hay un límite de tiempo muy claro: por ejemplo, promociones con tiempo para acabar o con un plazo determinado. En el e-commerce de su supermercado, por ejemplo, usted puede agregar un temporizador o cuenta regresiva a las ofertas de los productos para que el consumidor no lo deje para último minuto y asegúrese de que ese artículo ofrezca alguna ventaja, como envío gratis, regalo o mecánica de precios.

Prueba social: uno de los gatillos más poderosos es el de la prueba social y se basa en la siguiente propuesta: nosotros también aprendemos a través de la experiencia de los demás. Y una vez que un determinado artículo (producto) ha sido probado por un volumen de personas (cuantitativo) o por un grupo específico (cualitativo), la ansiedad del consumidor con relación a esa compra disminuye.

Un buen ejemplo de cómo los supermercados pueden poner en práctica esos gatillos son los testimonios de clientes y reseñas o evaluaciones de productos. Otro ejemplo son las alianzas con influenciadores que pueden ser reconocidos como autoridades por su público y pueden ayudar a los clientes a probar un nuevo producto.

Reciprocidad: es otro gatillo muy utilizado en supermercados y ferias al aire libre. Antes de la pandemia, era común ver promotores de ventas en los supermercados ofreciendo productos como jugos y galletas para probar.

Es en ese pequeño momento donde reside el gatillo de la reciprocidad. A partir de una acción generosa, nos sentimos “en deuda” por el “regalo”, lo que incentiva la compra. Aunque no es apropiado utilizar este gatillo en este momento – para evitar el contagio y que la gente se quite la mascarilla-, puede hablar con su proveedor para crear kits empaquetados de muestras que el consumidor pueda llevarse a casa, probar los productos y luego evaluar los resultados de ventas de esta acción.

Anclaje: se utiliza bastante para fijar los precios de los productos. Funciona así: se crea un precio “justo” para un producto desde la perspectiva de otro. Nuestro cerebro coloca en la balanza esta evaluación y elige si opta por el precio más caro o más barato.

La jugada aquí es que usted puede establecer el precio ancla para un determinado producto y, a partir de él, otros productos de la misma categoría se percibirán como “caros” o “baratos”.

Usted puede colocar en su folleto de ofertas productos de la misma categoría, cada uno con su respectivo precio y, a partir de ahí, el consumidor elegirá el que considere que encaja en su compra. Cabe al gestor del supermercado identificar qué productos pueden servir como ancla en esta estrategia y definir el precio base respecto al cual los consumidores elegirán entre ese y un competidor. Es una estrategia bastante interesante para incentivar la venta de un producto que puede estar estancado o necesita destaque.